Этот приём часто используют переговорщики, работающие в паре. Один из них надевает на себя маску агрессивного, склочного и нетерпимого типа, норовящего торпедировать переговоры. А второй, подыгрывая ему, изображает из себя человека доброжелательного, гибкого, ищущего компромиссы — но вынужденного как-то уживаться с первым.
Названием своим приём обязан тому, что его частенько используют полицейские, ведущие допрос вдвоём, чтобы «выбить» признание из подозреваемого. Первый — «плохой» — полицейский начинает орать на задержанного, обзывать его и угрожать большим тюремным сроком или даже электрическим стулом, и не проявляет интереса к допросу как таковому.
А второй — «хороший» — полицейский как бы принимает сторону задержанного и пытается утихомирить «плохого» полицейского: «Это же хороший парень, Джон, совсем не такой, как те подонки. Не надо ломать ему всю жизнь, отправляя его в тюрьму. Посмотри, он похож на твоего сына. Дай ему шанс…»
Затем «хороший» полицейский (зачастую — под каким-то предлогом удалив напарника из комнаты на пару минут) переключается на задержанного и объясняет ему, что надо в чём-то пойти навстречу Джону, чтобы он только отвязался — например, подписать протокол или сдать своих подельников… И на фоне угроз «плохого» полицейского, на фоне его крика и агрессии, вариант «хорошего» полицейского уже воспринимается как отличное предложение.
Так вот, примерно с помощью таких приемов манипулирования могут «ломать» Вас и переговорщики потенциального партнёра. Они могут поделить роли между собой, и один будет изо всех сил пытаться сорвать переговоры — а второй будет делать вид, что пытается Вам помочь, пытается помирить «плохого» переговорщика с Вами, пытается всё же заключить сделку… Но при этом он предложит Вам пойти на какие-то уступки, чтобы угомонить «плохого» переговорщика — и под этим соусом сумеет выбить у Вас уступку за уступкой.
Если Вы распознали эту манипуляцию, Вы можете пресечь её довольно простым способом. Скажите: «Господа, я вижу, что между Вами возникли какие-то разногласия. Давайте сделаем перерыв на 15 минут, чтобы Вы могли решить этот вопрос между собой, а если надо, то и посовещаться с кем-то ещё — и затем мы продолжим». Обычно одного или двух таких перерывов хватает, чтобы другая сторона прекратила играть в эту игру.